Säljpsykologi

[Kallekula]

Har den senaste månaden varit ute på fältet. Kört nykundsbearbetning. Det är ju alltid kul att testa något nytt.

Vad som är fascinerande är att de, till synes, enkla säljtrix jag kör verkligen fungerar.

Hitta ett behov. Få kunden att inse att han har ett behov. Få kunden att vilja välja det jag har att erbjuda (det svåraste). Konkretisera behoven (underlättar för delaccepter).

Sen när jag berättar vad vi kan erbjuda. Syftet att få in så många delaccepter som möjligt, helt runt en 10 st. Dvs vi arbetar med bla bla bla och det var ju det du var intresserad av visst....ja....den här lösningen som vi kan innebära bla bla....och det är väl en fördel för dig eller....ja

Osv sedan efter en 10 delaccepter pang bom ska vi köra på det här....ja

Hade jag får början sagt jaha jag ser att du har ett behov av.... vi kan... vill du ha det/ska vi köra på det.....nej.

Beslutsfattare är i dessa situationer är som små barn. De vill verkligen ledas fram och gullas med mjukt och skönt.

Gillar du psykologi gå en säljkurs och testa det i praktiken. Vem vet du kanske gillar det ........och du kan tjäna riktigt bra med pengar och det är väl bara....eller?

Nykundsbearbetning ställer krav på kreativitet. Det är skitkul. Att omsätta teori till praktik.

Vad tror ni? Hur påverkas vi och varför. Marknadsföring, sälj osv.

[Kallekula]

Om du inte vet hur säljare jobbar, tänk på det nästa gång du snackar med någon. Hur ofta han/hon försöker få dig att säga ja under samtalets gång. Säger man ja en massa gånger blir lättare att säga ja inför beslutet om du ska köpa eller ej.

Sen kan det vara trixigare att upptäcka, men en slipad säljare försöker alltid få dig att tro att det han/hon har att erbjuda är det du ska ha. Hur har det varit innan, något nyare, bättre, smidigare, enklare, mer kvalite, billigare what ever det anpassar man efter den man snackar med. Tänk på det så ser du hur säljaren uppfattar dig som person.

Jo sen kan du göra en kul grej. När väl säljaren säger okej men ska vi köra på det här, eller vill du ha detta osv när det väl handlar om beslutet du ska ta. Säg då inget och du ska se att säljaren inte kommer säga ett smack. Det är en grundregel som säljare kan (ska kunna). Säger du något som säljare i detta läge har du förlorat. Om du som säljare öppnar munnen först i detta läge så är allt du har byggt upp innan raserat. Du måste då börja om från början. Så alla säljare (som vet hur det funkar) håller då tyst. Snackade med en kollega om detta. Han berättade om en kund vilken han väntade i över två minuter innan kunden sa något. Man kan alltså inte som säljare, i detta läge, komma med fler argument. Då är man kokt. Chicken race gäller. Testa nästa gång någon tex telesäljare ringer (om de vet hur de ska göra dvs).

[Fication]

Det är ett mycket intressant område, vi snackar verkligen tillämpad psykologi. Det här med att få kunden att säga ja många gånger är en klassiker, och Vodafone använde ju den principen i deras reklam nyligen - där de svarade 'ja' på alla frågor i call-centret.

Boktips: Cialdini - Influence, science and practise. http://www.amazon.com/gp/product/032101 ... e&n=283155

[PopJimmy]

Min bror är intresserad av området. Han har boken i denna version: http://www.amazon.com/gp/product/068812 ... e&n=283155 Vet du vad det är för skillnad mellen denna och den du gav som exempel? (edit: läste att det inte var så stor skillnad mellan dem)

Sen finns en som heter typ nått "konsten att övertyga" med en tiger på framsidan, men denna bok är enligt min bror ett plagiat på Influence boken.

Andra böcker jag har som är besläktade på området är: t.ex. Retorik eller Konsten att övertyga (grön) http://www.bokus.com/b/9113003933.html

Praktiskt retorik (röd) http://susning.nu/G%F6ran_H%E4gg/Praktisk_retorik

Men dessa två kanske mer ör inriktade på att hålla tal för en massa snarare än att vara säljande mot en enkild person i en interaktion, även fast båda ändå i viss utsträckning hänger ihop.

Personligen tycker jag det nästan är mer intressant med att prata med enskilda männisor, just för att det är mer en interaktion och handlar inte lika mycket om förberedelse, även fast det kan göra det.


Kalle hur får man jobb med Nykundsbearbetning? Tips?

[Fication]

De senare tipsen är ju snarare åt retorikhållet, och då blir det ju genast enbart teoretiskt. Det handlar då om hur man bygger strukturerna som ska presenteras. Det jag läser hos Cialdini och Kallekula är mer hur man gör det, knepen, trixen som inte har någon avancerad teoretisk grund utan snarare är empiriska och som i sin tur kan ge information om hur vi fungerar. Tex så här:

Erfarenhet visar:

Beslutsfattare är i dessa situationer är som små barn. De vill verkligen ledas fram och gullas med mjukt och skönt.

Vad vi kan lära oss av detta:
Alla vill bli bekräftade.

Följdfråga:
Varför vill vi bli bekräftade?

[PopJimmy]

De senare tipsen är ju snarare åt retorikhållet, och då blir det ju genast enbart teoretiskt. Det handlar då om hur man bygger strukturerna som ska presenteras.

Jag försökte som sagt göra en distinktion mellan dem.

Varför vill vi bli bekräftade?

Vad tror du? Jag tror att det handlar om ett behov av att bli bekräftad. Detta är nära sammanknutet med det man identifierar sig med som sig själv, dvs det som upplever utgör ens subjekt. Nu kommer jag slinka ifrån tråden lite.

I ett samhälle där vi alla ses som självständiga agenter är det naturligtvis viktigare att bli bekräftad, jämfört med ett samhälle som består av en by där invånarna identifierar sig med gruppen. Man kan tänka sig att byn har olika sociala roller i en makt hierarki, eller så kan man tänka sig att gruppen inte har en makthierarki, eftersom gruppen upplever att olika rollers funktion inte värderas som viktigare än andra, och att rollerna inte är konstanta. Gruppens värderingar kanske inte rör effektivitet, då alla ska tilldelas en funktion, utan gruppen kanske har helt andra typer av värderingar, typ värna om det naturliga kretsloppet, eller något annat.

Men tittar vi på människor i dagens samhälle som sluter sig till grupper, ta t.ex. nazister, så är det väldigt tydliga att handlar det om ett upprätthållande och investerande av ideal och emotionella fixeringar.
Andra människor identifierar sig med andra saker, vi har alla, olika emotionella kopplingar till saker i våran miljö och uppväxt som vi investerat en betydelse i.

Jag har ett nära buddhistiskt synsätt, så jag tror att bekräftelsen grudar sig i psykologiska mekanismer av carving och clinging, då de specifika objeketet vi håller oss fast vid är betingat av den miljö vi växer upp. Tittar vi på vad Buddhismen och andra österländska skolor handlar om, så är det centrala att observera och förstå subjeket, dvs fixeringarna, eller den inlärda betingningen, för att inte paranoidt och reflexmässigt känna sig fast i det man lärt sig värdera. Det är alltså ett upphörande av att behöva känna att vissa givna psykolgiskt inlärda vilkor måste uppfyllas för att människan ska känna sig tillfreds.

Människor måste alltså få ut något av att bli bekräftade, och det beror alltså främst på vilka emotionella fixeringar och sår de har fått genom sin uppväxt och miljö.

Blir man mobbad när man är liten, kanske det är viktigt att i sina ungdomsår spendera 5 timmar på gymmet varje dag för att kompensera upp den förnedringen i förhållande till det ideal man inte nådde upp till i barndomen.

Det är ungefär så jag ser på det iaf.

[Fication]

De senare tipsen är ju snarare åt retorikhållet, och då blir det ju genast enbart teoretiskt. Det handlar då om hur man bygger strukturerna som ska presenteras.

Jag försökte som sagt göra en distinktion mellan dem.

Ja, det var en s.k. hostile take-over.

Varför vill vi bli bekräftade?

Vad tror du?

Jag kan tänka mig att stanna en stund vid begrundandet att det funkar så bra i säljsammanhang att just bekräfta folk. L'Oreals slogan "Because you're worth it!" är klockren där. All lyx-känsla man bygger in i bilar för att köparen ska känna sig exklusiv, märken att identifiera sig med osv. Det har du ju själv utrett grundligt. Och kanske mest också själva säljtekniken i den personliga servicen.

Ett annat exempel är Alexandramannen som lyckades dupera så många unga flickor med två enkla priniper:

1. Använd deras eget språk och ord.
2. Bekräfta dem, tex "du är ju skitsnygg på dom bildern"

Det visar ju hur stor törsten är att bli sedd och bekräftad bland unga idag.

Varför? Tja, uppenbarligen anser sig inte människor bli tillräckligt sedda. Folk tvivlar på sitt eget värde i omgivningsens ögon. En bekräftelse ger en ju en positiv signal att man har ett värde i det sociala sammanhanget, uttryckt med fina ord. För mig är behovet av bekräftelse ett symptom på att man inte lyckats frigöra sig från de sociala bojorna.

[PopJimmy]

Alltså idealen finns ju är av en anledning. Jag menar, man tjänar ju inte mycket pengar på nöjda människor. De känner ju inget behov av att köpa skiten.

Fanns jag kanske är lite hård mot vanliga människor ibland. Nu när vi lever under den vetenskapliga materialismens tidsålder befriade från religionernas hemska grepp så behöver vi ju lite vulgär underhållning för att fylla upp våra sekulära, tomma, meningslösa, deprimerande och ångestladdade liv. Vi behöver bingolotto, vi behöver fame factory. Och på söndan åker till köpcentret istället för kyrkan. En kul sak jag läste om Bert Karlsson, han tyckte att skivorna borde kosta 250 kr och att all gratis nerladdning från nätet borde vara olagligt. Själv hade han haft polsk svart städhjälp för 60 kr i timmen. Jag älskar entreprenörer som Bert Karlsson. De har så berikande visioner. De verkligen tillför något på marknaden som vi kan fylla upp våra aktiva liv som konsumenter med.

Tänk vad skönt det är att få välja schampo helt själv. Det är så underbart. Den här friheten i det självständiga tänkandets tidsålder. I det kritiska tänkandets tidsålder.

Har ni tänkt på det? Om människor skulle må bra. Då skulle hela samhället stanna.

[Fication]

Men det händer ju saker. Man talar ofta om det materiella samhället, att folk vill samla på sig ägodelar och stapla dem på hög, men nu gnäller vi på ungarna att de har för många leksaker och inte sätter värde på dem. Materialism är ute. Nu handlar det om upplevelser, relationer, osv. Det är ju ett steg i rätt riktning.

Jag har en ganska ljus människosyn. Vi har makten att välja vilket schampo vi ska använda och vilken bröststorlek vi vill ha. Och vi måste göra våra egna misstag för att inse att det inte funkar. Det funkar inte att en upplyst filosof eller socialstyrelsen står och säger vad som är bäst för folk, vi måste låta folk upptäcka det själva, trots att en och annan svag själ kommer att dö på kuppen. Och trots att en och annan kommer att dra nytta av dessa svaga själar.

Att alla går runt och mår bra hela tiden är en omöjlighet. I takt med att vi förbättrar våra liv kommer vi att ändra våra referenser för vad som är 'må bra' respektive 'må dåligt'.

Fanns jag kanske är lite hård mot vanliga människor ibland.

Bara så du är medveten om det, att du skiljer ut dig själv från resten, de du kallar 'vanliga människor', är nog ditt största problem. Och det drabbar ju bara mot dig själv. Det är vad jag brukar kalla utvecklingens rättvisa.

[PopJimmy]

Jag har en ganska ljus människosyn.

Det har jag med, egentligen.

Bara så du är medveten om det, att du skiljer ut dig själv från resten, de du kallar 'vanliga människor', är nog ditt största problem. Och det drabbar ju bara mot dig själv. Det är vad jag brukar kalla utvecklingens rättvisa.

Alltså jag gör bara det i vissa sammanhang. Men jag märker att jag är väldigt världsfrånvänd och kall. Jag är nog mer än jag ofta är medveten om. Jag tror det är för att det samhälle jag lever i ser mig som en värdelös börda, en parasit som vägrar acceptera samhällets regler. Men jag känner att samhället är så orättvist och att jag födds in i en väldigt dålig social roll, jag har inga sociala kontaker och väldigt fattiga föräldrar. Jag är arg på att jag upplever att samhället inte gör mer för att hjälpa mig eller mina föräldrar, som båda har djupa emotionella störningar, att min pappa har knarkat hela livet. Jag är så arg på alla sätt att tänka som är så djupt förankrade i våran kultur. Att vi är så, vad jag kallar "psykologiskt omedvetna" och "känslomässigt omevetna", att vi inte förstår oss på vårat egna tanke och känsloliv, och hur får oss att projicera problem på andra men som egentligen grundar sig i en själv, och att vi har så konstig syn på psykiska sjukdomar. Att hela våran läkarvård handlar om fokus på att bota sjuka, snarare än att hålla oss friska. Att samhället fortfarande är så orättvist, även om klara förbättringar hänt, inte minst de senare 100 åren, Jag tror även av att det är att jag har många dåliga erfarenheter av förnedring och utsatthet som uppkommit i situationer av gruppmentalitet som jag tar avstånd från grupper. Men även att jag varit utsatt hemma, och aldrig känt mig hemma någonstans eftersom mina föräldrar skilde sig tidigigt. Och att jag aldrig nådde upp till samhällens sportideal, eller något annat ideal heller. Att jag aldrig i hela mitt haft någon vuxen att prata med som stöttat mig, som förklarat hur samhället fungerar eller förklarat någonting överhuvudtaget. Jag är så jävla trött på att vara förvirrad, ensam och alienerad Att inte bli behandlad med värdighet. Jag har ofta en väldigt human syn på människor när jag träffar dem i vardagen, som individer. Jag har en otrolg förmåga till empati, efter det lidande jag fått utstå, men som aldrig knäckt mig. Jag säger inte att det finns folk som inte haft det värre, verkligen inte. Då skulle jag nog inte levt vid det här laget. Det som slår mig nu är att jag ofta är mer arg på något som jag kallar "vanliga människor" än givna människor jag trättar. Jag är inte arg på människor. Jag är arg på värderingar, trångsynta uppfattningar. "Vanliga människor". Det är en slags abstraktion jag skapat. Jag vet inte. Jag menar egentligen inte människorna, utan kulturella uppfattningar. Jag tror på människors naturliga godhet, men att vissa sammanhang föder beteende som medför destruktivitet.

[Fication]

Alltså jag gör bara det i vissa sammanhang. Men jag märker att jag är väldigt världsfrånvänd och kall. Jag är nog mer än jag ofta är medveten om.

Ok, du är medveten om det. Ursäkta mitt påpekande.

Jag tror det är för att det samhälle jag lever i ser mig som en värdelös börda, en parasit som vägrar acceptera samhällets regler.

Ja, det är en abstraktion. Försök att ifrågasätt den. Tänk också på att om alla följer reglerna till 100% så kommer utvecklingen aldrig att fortskrida.

En brottsling är en som vägrar acceptera samhällets regler.
(felaktig) slutsats: Alla som vägrar acceptera samhällets regler är säkert brottslingar. Fånigt men...

Men jag känner att samhället är så orättvist och att jag födds in i en väldigt dålig social roll, jag har inga sociala kontaker och väldigt fattiga föräldrar.

Vad ska jag säga. Beklagar, otur. Själv har jag väl haft tur på den punkten. Men jag tror att en 'lycklig' barndom är överskattad. Om du inte värderar saker i bra eller dåligt. Du skulle kunna säga att du haft en intressant barndom.

Jag försöker inte vara cynisk, så här brukar jag tänka när jag försöker förstå tex kränkningar och lidande. Och så fort jag gör uppdelningen gott/ont, bra/dåligt så börjar jag döma istället för att förstå. Också när jag försöker förstå mina egna idiotier.

Jag är arg på att jag upplever att samhället inte gör mer för att hjälpa mig eller mina föräldrar, som båda har djupa emotionella störningar, att min pappa har knarkat hela livet. Jag är så arg på alla sätt att tänka som är så djupt förankrade i våran kultur. Att vi är så, vad jag kallar "psykologiskt omedvetna" och "känslomässigt omevetna", att vi inte förstår oss på vårat egna tanke och känsloliv, och hur får oss att projicera problem på andra men som egentligen grundar sig i en själv, och att vi har så konstig syn på psykiska sjukdomar. Att hela våran läkarvård handlar om fokus på att bota sjuka, snarare än att hålla oss friska. Att samhället fortfarande är så orättvist, även om klara förbättringar hänt, inte minst de senare 100 åren, Jag tror även av att det är att jag har många dåliga erfarenheter av förnedring och utsatthet som uppkommit i situationer av gruppmentalitet som jag tar avstånd från grupper. Men även att jag varit utsatt hemma, och aldrig känt mig hemma någonstans eftersom mina föräldrar skilde sig tidigigt. Och att jag aldrig nådde upp till samhällens sportideal, eller något annat ideal heller. Att jag aldrig i hela mitt haft någon vuxen att prata med som stöttat mig, som förklarat hur samhället fungerar eller förklarat någonting överhuvudtaget.

Fråga folk då. Det kanske låter korkat och uppenbart, men min erfarenhet är att många blir glada om man ställer en 'dum' fråga. Man tar ju risken att bli idiotförklarad, men vad har man att förlora. Oerhört många 'välanpassade' människor går runt och är rädda för saker som egentligen inte finns bara för att de är rädda att fråga.

Varför ger man dricks på restaurang när man prutar hos bilförsäljaren?

Jag är så jävla trött på att vara förvirrad, ensam och alienerad Att inte bli behandlad med värdighet. Jag har ofta en väldigt human syn på människor när jag träffar dem i vardagen, som individer. Jag har en otrolg förmåga till empati, efter det lidande jag fått utstå, men som aldrig knäckt mig. Jag säger inte att det finns folk som inte haft det värre, verkligen inte. Då skulle jag nog inte levt vid det här laget. Det som slår mig nu är att jag ofta är mer arg på något som jag kallar "vanliga människor" än givna människor jag trättar. Jag är inte arg på människor. Jag är arg på värderingar, trångsynta uppfattningar. "Vanliga människor". Det är en slags abstraktion jag skapat. Jag vet inte. Jag menar egentligen inte människorna, utan kulturella uppfattningar. Jag tror på människors naturliga godhet, men att vissa sammanhang föder beteende som medför destruktivitet.

Ja, absolut. Jag håller med om sista meningen. Skillnaden mellan oss är nog att du upplevt sådana här saker i första person medan jag inte har det (knappt). Jag har alltså mycket lättare att betrakta världen på lite bekväm distans "Jaha, kränkning - intressant..." Det är ändå samma värld vi betraktar.

[Kallekula]

Min bror är intresserad av området. Han har boken i denna version: http://www.amazon.com/gp/product/068812 ... e&n=283155 Vet du vad det är för skillnad mellen denna och den du gav som exempel? (edit: läste att det inte var så stor skillnad mellan dem)

Sen finns en som heter typ nått "konsten att övertyga" med en tiger på framsidan, men denna bok är enligt min bror ett plagiat på Influence boken.

Andra böcker jag har som är besläktade på området är: t.ex. Retorik eller Konsten att övertyga (grön) http://www.bokus.com/b/9113003933.html

Praktiskt retorik (röd) http://susning.nu/G%F6ran_H%E4gg/Praktisk_retorik

Men dessa två kanske mer ör inriktade på att hålla tal för en massa snarare än att vara säljande mot en enkild person i en interaktion, även fast båda ändå i viss utsträckning hänger ihop.

Personligen tycker jag det nästan är mer intressant med att prata med enskilda männisor, just för att det är mer en interaktion och handlar inte lika mycket om förberedelse, även fast det kan göra det.


Kalle hur får man jobb med Nykundsbearbetning? Tips?

Missade att gå in på psykologitråden. Okej var ligger landet. Låt se. Tackar för tipsen. Nykundsbearbetning, hum. Du menar hur man får jobb som säljare? Inne eller fältsäljare? Det är hursomhelst enkelt. Bara att söka, så får du jobb. I det avseendet fungerar vi i Sverige som USA. Jobb får du. Om du sen passar till det är en annan femma. Jag kan tipsa om vad du ska kolla/undersöka för de jobb du säker. Finns mycket skräp, men det går att hitta guldkorn.

Konsten är att kunna få kunderna att välja dig. Fast du erbjuder, i princip, samma sak som alla andra. Där är kärnan.

[Kallekula]

De senare tipsen är ju snarare åt retorikhållet, och då blir det ju genast enbart teoretiskt. Det handlar då om hur man bygger strukturerna som ska presenteras. Det jag läser hos Cialdini och Kallekula är mer hur man gör det, knepen, trixen som inte har någon avancerad teoretisk grund utan snarare är empiriska och som i sin tur kan ge information om hur vi fungerar. Tex så här:

Erfarenhet visar:

Beslutsfattare är i dessa situationer är som små barn. De vill verkligen ledas fram och gullas med mjukt och skönt.

Vad vi kan lära oss av detta:
Alla vill bli bekräftade.

Följdfråga:
Varför vill vi bli bekräftade?

Nja håller inte med. Beslutsfattare med penningapåsen i handen. De måste göra avvägningar. Hur många samtal tror du/ni de får i veckan angående säljare som vill tex boka möten. "det tar en 25-30 min jag lovar det kommer bli intressant ett spännande..." eller mer formellt "Vi har ett nätverk av xxx samarbetsmöjligheterna som gagnar bla bla" osv Sådant hör de varje dag. Så det gäller att ha rätt pitch annars är man kokt.

Skulle beslutsfattare (varierar givetvis beroende företag/storlek) under en vecka tacka ja till alla som ringer och vill boka möten så skulle de ha fullt upp i flera månader. Och visst stryker man dem medhårs under bokningssamtalet (mötesbokare ni har min fulla respekt).

Det handlar mer om beslutsångest. Då kan man spela på mer "primitiva" alt. emtionella än rationella argument. Eller rättare sagt det gäller att avväga det (beroende på den man träffar).

[Kallekula]

Men även om du nu inte tänkte bli säljare så finns det ett tillfälle då alla är säljare. Anställningsintervjuen.

För att återkyta till säljet. Vad är syftet när man ringer och vill boka mötet? Att boka ett möte självklart. Lättare sagt än gjort. Man kan lätt börja babbla om vad man kan erbjuda, dvs köra säljsamtalet då. Helt fel. Du ska bara fixa in dig på ett möte. Det är en konst, men det kan man öva upp. Vad är syftet med en ansökan man skickar iväg? Vad är effektivast? Vad har du testat? Har du ringt och sagt: "Det här verkar vara mycket intressant....bla bla vilken säljpich har du? "Jag kommer vara i xx nu på måndag tisdag what ever jag kommer gärna förbi dig då för......hur ser det ut i din kalender...osv... Okej nästa vecka....jo jag vet att du har mycket inbokat just nu tiden är dyrbar för oss alla, jag har också lite ont om tid nu så det är klart att vi ska vara målfokuserade (om det är ett sådan tjänst) så nästa veckan på måndag vad tror du....jaha du tänkte kalla alla sökande på tisdag och torsdag förstår tyvärr är jag inbokad de dagarna ska (dra till med något som låter bra för den tjänst du söker) men då kan jag komma in som jokern på onsdag då jag ändå är i xxx.... osv osv Sälj sälj sälj

Mitt tips är är du arbetslös och sälj är det sista du tänker på. Testa i alla fall att jobba med telemaketing (testa några veckor jobb får du alltid). Bara för att få en känlsa hur det är med att övertyga människor. vad som krävs. Hur man gör. Det har du stor nytta av när du sen går på intervjuer inför det "riktiga" jobbet. dessutom är det en bra referens (om du jobbar ett tag med det). Fixar du telesälj då kan du klara mycket

[Kallekula]

Jag är en halvbra säljare. har en tendens att bli mästrande och tröttna på sega personer. Dessutom blir jag inte riktigt lika "kåt" på att sälja riktigt duktiga säljare, men jag är säker på att om man skulle låta några av våra ess köra rollspel och bli någon av dessa som "sökt flera hundra jobb men inget hände kommer inte ens till intervju trots att jag har högskoleutbildning..." och boka in bara intervjuer hos potentiella arbetsgivare skulle de kunna fixa bra många anställningsintervjer på en vecka